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11年打造最大當舖

發佈時間:09-11-16 17:18:10來源:汽車當舖
她從風風火火的信託業跳槽,“誤打誤撞”地闖入沉寂的當舖,用11年的時間把一家作坊式的企業打造成全國規模最大的當舖。擁有敏銳的政策和市場嗅覺,每每在政策大門開啟和市場曙光初現時,帶領公司搶先進入。

  她從風風火火的信託業跳槽,“誤打誤撞”地闖入沉寂的當舖,用11年的時間把一家作坊式的企業打造成全國規模最大的當舖。擁有敏銳的政策和市場嗅覺,每每在政策大門開啟和市場曙光初現時,帶領公司搶先進入。

  在當舖的“盛世”中發出“危言”:在國際金融危機的衝擊下,當舖如果不注意,可能面臨重新洗牌的命運。

  誤打誤撞入行

  那家信託公司關閉之後,正好有寶瑞通這個機會,於是就過來了。

  北京冬日的陽光照下來,寶瑞通當舖建國門分公司臨街的大金字熠熠發光。在長安街黃金地段開設“當鋪”,寶瑞通可謂絕無僅有。這家中國註冊資本最大的當舖要把店開到更多的地方——除了繼續在北京精耕細作,它已經在天津落下一子,下一個目標是上海。

  時光轉回到2000年,寶瑞通的總部遷至北三環西壩河太陽宮橋附近,並一直駐紮至今。那時候,寶瑞通只有這一家門店,而當時的西壩河則是一片荒地連著一片舊房。至於北京當舖,用寶瑞通執行總經理、北京當舖業協會監事長劉梅芳的話來說,當時也是“一片沉寂”。

  拓荒者並不在乎沉寂。從1992年至1997年,劉梅芳一直擔任廣西信託投資公司駐北京首席代表。1998年,她加盟寶瑞通當舖並出任執行總經理。寶瑞通當舖是一家民營企業,隸屬北京東長安集團,是京城當舖“老四家”之一。

  對劉梅芳而言,這是一個全新的領域。“我完全是誤打誤撞進入當舖。”她回憶說:那家信託公司關閉之後,正好有寶瑞通這個機會,於是就過來了,之前自己對典當只有粗略的瞭解。當時,信託公司和當舖都屬於非銀行金融機構,都歸中國人民銀行監管,二者之間存在相通之處。她當時的想法是:金融業萬變不離其宗,當舖今後一定會有很大的發展空間。

  後來的事實證明,金融業的從業背景給了劉梅芳更寬廣的視野。有同業人士曾評價說:如果論傳統的民品典當,劉梅芳的資歷並不算太老,但她對金融的理解是許多當舖“老人”趕不上的。

  搶先進入車房典當

  我的思路很明確:要主動尋找有資金需求的客戶。

  劉梅芳表示:當舖的發展完全受市場需求的推動,寶瑞通也不例外。寶瑞通最初幾年的歷史很平淡。劉梅芳回憶說:從1997年到2002年,北京當舖的發展非常緩慢。起初,包括寶瑞通在內,北京只有4家當舖,每家的註冊資本都只有500萬元。知道當舖的市民也很少,對當舖的認識很片面,來當舖的客戶都是偷偷摸摸的,唯恐被親戚、朋友們知道,丟了面子。劉梅芳說:在這種情況下,當舖“能活著就不錯了”。

  平淡之中也有創新。在傳統的民品典當中,當物主要是珠寶、金飾、古玩和字畫等。2000年,寶瑞通嘗試開辦土地抵押典當和股票抵押當舖務。2001年,政府主管部門允許當舖辦理房產典當。劉梅芳立刻行動起來,寶瑞通成為“吃螃蟹者”,於2002年操作了業內第一筆房產抵押當舖務。雖然當時北京居民個人持有房產證的人還很少,但劉梅芳判斷房地產業一定會起來,房產抵押典當一定要做下去。果然,隨著“房改”的深入,北京房地產市場紅火起來,寶瑞通的個人房產當舖務不斷增加,一些開發商也拿房地產項目做抵押貸款。目前,在房產抵押這一塊,寶瑞通在北京的市場份額大約占60%。

  劉梅芳的思路很明確:要主動尋找有資金需求的客戶。2004年,寶瑞通開始為4S店提供典當融資服務。4S店將未賣出的汽車做質押,從而獲得快速融資,寶瑞通則為4S店提供“移動停車場”,4S店的客戶可以直接入庫選車。

  寶瑞通曾經做過調查,超過80%以上的中小企業去銀行申請貸款時,並不完全符合銀行放貸的條件,這給當舖留下了寬廣的市場空間。2007年和2008年,在從緊的貨幣政策下,中小企業深感資金壓力之苦,當舖成為緊急融資的“救星”,劉梅芳則順勢而為。在2008年堙A寶瑞通一口氣在北京開設了4家分公司,在天津開設了1家分公司。

  為了滿足市場的需要,寶瑞通先後設立了17家寄賣分公司,為客戶提供閒置物品的賣場,也為普通市民提供“淘寶”的場所。劉梅芳承認,寄賣所占的業務比重不大,但寄賣可以帶來人氣。

  聯手銀行通有無

  我們首先要看清楚我們的定位,要認識到合作的重要性。

  “我們首先要看清楚我們的定位,要認識到合作的重要性。”劉梅芳承認,與銀行相比,當舖提供的融資只是一個補充,當舖應該設法和銀行實現合作,從而互通有無。2006年,寶瑞通推出針對中小企業的“典貸結合”業務。

  通常,銀行審批貸款的週期較長,一筆房產抵押貸款往往耗時近兩周。在“典貸結合”的模式下,客戶特別著急用錢,銀行將把它們推薦給寶瑞通做典當。有時,客戶提供的抵押物雖然符合銀行的要求,但貸款用途不符合銀行的條件,此時銀行也將客戶推薦給寶瑞通。

  在寶瑞通一方,如果遇到需要長期資金融通的客戶,寶瑞通會把他們推薦給銀行。劉梅芳解釋說:客戶通過典當融資雖然方便快捷,但融資成本較高,因此只適合短期融資。通常,寶瑞通推薦的當期是1至3個月,如果融資期限較長,例如超過6個月,則不僅客戶的壓力大,當舖的風險也比較高。這是因為,房產和汽車等抵押物放的時間越長,貶值的可能性就越大。

  劉梅芳稱,“典貸結合”的合作銀行包括農業銀行、民生銀行、深圳發展銀行和北京銀行等,目前還在和更多的銀行洽談合作。她表示,中小銀行對這種合作模式尤其感興趣。(下轉B4版)

  記者手記

  認准了就做下去

  初識劉梅芳是在2006年的北京金博會上。當時,寶瑞通在滿是銀行的展廳堬妤`顯眼,櫃檯前總是圍滿了觀眾。在現場嘈雜的氣氛中,劉梅芳身著職業裝,淡定地接受一撥兒一撥兒記者的採訪,解答關於當舖和寶瑞通業務的提問。從職業的敏感性出發,我當時想,這是一家聰明的公司,如此努力的結果必然是鋪天蓋地的媒體報導。果然。

  略感意外的是,那次展會之後,寶瑞通的工作人員逐一登門回訪各家媒體,請教媒體對公司和當舖業的認識和報導建議。我當時想,這是一家認真做事的公司。

  這一次採訪劉梅芳是在寶瑞通的西壩河總部。那是一幢三層小樓,有些年頭了。據朋友說,市政修建的北三環熱力隧道穿越這一帶時,曾將這幢樓列為難點,在操作上費了一些腦筋。這樣一幢總部小樓,與1.7億元註冊資本、12家典當分公司、17家寄賣行和5個獨立封閉停車場的“家底”相比,確實顯得有些不太相稱。

  不過,歷史上最成功的基金經理彼得•林奇在總結選股標準時曾說:當看到一家公司的總部坐落在保齡球場後面,或位於金融專家不願看到的破舊街區時,他就會有一種很好的感覺,這說明公司努力把每一分錢用於為股東創造價值。他曾選中一隻大牛股,其公司總部的辦公場所甚至連計程車司機都不想去。

  平實的公司來自平實的領導人,劉梅芳正是一個平實的人。與社會上對“女強人”強悍的印象相反,劉梅芳相當謙和。寶瑞通的市場行銷很出色,但劉梅芳並不善於“口吐蓮花”。在談到成功經驗時,她更願意歸功於經濟大勢和公司團隊。她也毫不掩飾:在把公司做大之後,自己有時會感到迷茫。她承認,金融行業既需要理性的管理,同時也更需要人性化的管理。我想,這兩點她應該都做到了。

  平實並不意味著缺乏熱情。劉梅芳說:“創造是最快樂、最享受的事情。認真、執著和熱情,是做好事業的必備素質。”在從事當舖的這麼多年堙A她堅持“認准了就做下去”的信念,成功也就自然而然地水到渠成。

  晨報記者 李若愚

  精彩語錄

  “曾經有人這樣表揚我:這幾年你做得真不錯,你的能力很強。我總是回答說:因為市場比較好,沒有顯出我的無能。

  你經歷了相當順利的發展階段,沒有接受過高風險的考驗,那你尤其需要警惕。

  我的價值觀是:創造是最快樂、最享受的事情,因此工作是我生命當中最不可缺少的。

  當企業的規模發展到一定程度之後,最大的挑戰將是企業內部管理結構的調整。

  目前最直接的風險是資產不良率提高,房產等抵押物價值縮水。

  一個企業家要想成功,認真、執著和熱情,是做好事業的必備素質。

  我只覺得我是一個認真的人,但不能說我追求完美。作為管理者,過分追求完美是要出麻煩的,你的下屬就不容易跟隨你了,但往往女同志容易犯這個毛病。”

劉梅芳自謙稱:“因為市場比較好,沒有顯出我的無能。”不過,市場的推動是一回事,能否緊跟市場則是另一回事。縱觀寶瑞通的發展歷程,其步子往往比別人快上一拍。

  捕捉政策機會

  挖掘外籍人士的市場

  劉梅芳承認,自己對國家政策的敏感度較高,所以每當國家政策調整時,寶瑞通總能在相關的市場領域搶得先機。2005年,寶瑞通設立研發部,這個部門的任務就是摸清市場的脈搏,判明市場的需求,從而有針對性地開發相應的產品。“典貸結合”就是該部門的得意作品。

  在北京當舖堙A寶瑞通屢屢扮演“吃螃蟹”的角色:最早開辦房地產和證券當舖務,最早開設異地分公司,最先與銀行開展典貸合作的實質業務,最先開設為外籍人士服務的典當專櫃,最先在公證處營業大廳現場辦公……

  外籍人士是劉梅芳發現的一個細分市場。2003年,寶瑞通開設外籍人士典當專櫃,由外語較好的大學畢業生擔任專櫃業務員。劉梅芳解釋說,當舖在國外的發展歷史悠久,外籍人士對典當已經相當熟悉,接受程度很高。更重要的是,與本土客戶遮遮掩掩的心態不同,外籍客戶往往十分樂於向朋友傳遞當舖的資訊,為當舖帶來新的客戶。劉梅芳稱,這種“一傳十,十傳百”的品牌效應很明顯,“一個外國人進來以後,他後面就會跟著來一串兒”。目前,寶瑞通所有的門店都設立了外籍人士專櫃。

  危機中尋機遇

  為中小企業提供融資服務

  劉梅芳稱,國際金融危機時機遇和挑戰並存。中小企業雲集的江浙早已進入寶瑞通的視野,公司已經決定在上海設立子公司,為中小企業提供融資服務。

  緊追市場並不等於漠視風險。劉梅芳表示,加盟寶瑞通之前的信託業工作經歷,在她腦中植入了高度的風險意識。上個世紀90年代的信託業被稱為“野駱駝”,業務創新層出不窮,同時許多公司因為忽視風險管理而失敗。劉梅芳提示,中國當舖的發展趕上了中國經濟高速發展的上行期,可謂順風順水,包括寶瑞通在內的眾多當舖都未曾經歷發展道路上的“坎兒”,因此尤其要注意風險問題。她判斷,國際金融危機的影響傳導到中國之後,當舖如果經營不善,可能面臨重新洗牌的命運。

  “目前最直接的風險是資產不良率提高,房產等抵押物價值縮水。”劉梅芳稱,寶瑞通的應對策略,一是嚴格把握短期融資的原則,二是嚴格評估抵押物價值,三是與更多的銀行合作以分擔風險。此外,寶瑞通通過多年的積累,建立了客戶信用資料庫,跟蹤記錄客戶的信用歷史,以此作為辦理業務的重要參考。劉梅芳希望,資料庫今後能夠實現和銀行征信系統的對接。

  “淘寶”策略打造品牌
  在國際金融博覽會上,我們打出了‘中國金融服務新成員’的概念。

  劉梅芳表示,在2002年以前,典當市場的份額相對集中,目標客戶相對固定,當舖不需要做太多的宣傳。2002年以後,隨著當舖業規模的擴大、典當企業數量的增多,典當的市場份額發生了新的分配。同時,社會上正確瞭解典當功能的人很少,大量成長型企業並不知道如何運用典當方式進行融資。此時,寶瑞通意識到宣傳工作的重要性和迫切性。

  劉梅芳稱,公司曾提出實現“三個轉變”:幫助老百姓從“當舖就是剝削和欺詐代表”的誤解中轉變過來,從“只有窮途末路的人才來典當”的認識轉變過來,從“偷偷摸摸進當舖”的心態轉變過來。公司特別要求,宣傳首先應提高大眾對當舖業的認識,其次才是企業品牌宣傳和產品宣傳,而且堅決不允許對其他典當企業進行貶低性宣傳。

  從2006年開始,寶瑞通在媒體上的曝光度直線上升。在當年舉行的第二屆北京國際金融博覽會上,寶瑞通打出“中國金融服務新成員”的概念,首次以當舖身份單獨參展,斥資30余萬元在顯眼的銀行展廳租下展位,與多家大銀行同台亮相。當時,寶瑞通採取了以“淘寶”吸引人氣的策略,在現場展出金條、珠寶和名表等絕當和寄賣物品。對於“當舖現身金博會”的新聞亮點,北京多家都市報、新華社和人民銀行的《金融時報》均做了報導。

  這以後,寶瑞通每年都在金博會上做足文章。劉梅芳每次都會出席現場的線上訪談,介紹典當的功能和寶瑞通的業務,末了總忘不了說一句“如果大家急用錢,就找寶瑞通”。在參加第二屆金博會之前,寶瑞通在全國範圍內有獎徵集廣告語,並將最終結果在金博會現場公佈。

  繼金博會之後,去年寶瑞通又亮相北京春季房展交易會,成為第一家參加該展會的當舖。這一次,寶瑞通又使出“淘寶”的策略:在推介“房地產最高額抵押典當”業務的同時,現場展出名表和翠鑽等寄賣物品以吸引眼球。

  劉梅芳介紹,寶瑞通參與了許多公益活動,以弘揚當舖濟困扶貧的傳統。公司在中國地質大學珠寶學院設立“寶瑞通獎學金”,在青海建立希望小學,為懷柔低保殘疾人免費提供假肢,資助貧困大學生在京過年,資助朝陽青聯足球隊。

  放權再造管理架構

  公司做到一定程度,我要做的事情就是分權,去專注于一些更高的層面。

  典當融資的最大優勢是方便快捷。目前寶瑞通的民品典當可以實現即時放款,機動車典當最快1小時放款,房地產典當最快12小時放款。這意味著,寶瑞通對客戶提出的要求必須做出最快速的反應。

  劉梅芳承認,在很長一段時間堙A寶瑞通的很多大專案都必須由她參與,工作壓力很大。有一年冬天的傍晚,劉梅芳接到客戶的電話,對方希望典當香山附近的一套別墅,但要求必須在24小時內得到現金。於是,在剩下的24個小時內,她聯繫5個相關部門、安排20多名員工,完成了實地考察、評估審核、抵押登記和放款準備等工作。

  “這種事情曾經發生過很多次,但今後不會再出現了,我不會再因為具體的項目而分不開身。”劉梅芳表示,為了適應公司不斷做大的狀況,寶瑞通於2007年上線自主研發的網路化應用管理系統,一筆業務進入公司後,將經過不同的層級,各層級各司其職、權責明確,從而實現規範化和標準化的高效管理。“公司做大到一定的程度,我要做的事情就是分權,使我從具體的業務中脫身出來,而專注于一些更高的層面。”劉梅芳稱,她的精力主要放在長期戰略、風險管理和銀行合作等領域,而具體的專案都有專門的部門負責操作。目前,她還在清華大學攻讀EMBA,為自己“充電”。最近,她正在讀的一本書是《戰略管理》,這是歐美工商管理院校的一本經典讀物。

十年前的寶瑞通當舖只是個“十幾個人、七八條槍”的作坊,如今已經具備國際金融機構的管理架構。在劉梅芳的規劃中,寶瑞通近期擬在金融中心上海設立子公司,未來幾年的目標是成為一家全國性連鎖公司,並爭取實現上市融資。她表示,在美國,規模較大的當舖網點遍佈全國,相信中國也能出現這樣的當舖。


 

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