她從風風火火的信託業跳槽，“誤打誤撞”地闖入沉寂的當舖，用11年的時間把一家作坊式的企業打造成全國規模最大的當舖。擁有敏銳的政策和市場嗅覺，每每在政策大門開啟和市場曙光初現時，帶領公司搶先進入。
在當舖的“盛世”中發出“危言”：在國際金融危機的衝擊下，當舖如果不注意，可能面臨重新洗牌的命運。
誤打誤撞入行
那家信託公司關閉之後，正好有寶瑞通這個機會，於是就過來了。
北京冬日的陽光照下來，寶瑞通當舖建國門分公司臨街的大金字熠熠發光。在長安街黃金地段開設“當鋪”，寶瑞通可謂絕無僅有。這家中國註冊資本最大的當舖要把店開到更多的地方——除了繼續在北京精耕細作，它已經在天津落下一子，下一個目標是上海。
時光轉回到2000年，寶瑞通的總部遷至北三環西壩河太陽宮橋附近，並一直駐紮至今。那時候，寶瑞通只有這一家門店，而當時的西壩河則是一片荒地連著一片舊房。至於北京當舖，用寶瑞通執行總經理、北京當舖業協會監事長劉梅芳的話來說，當時也是“一片沉寂”。
拓荒者並不在乎沉寂。從1992年至1997年，劉梅芳一直擔任廣西信託投資公司駐北京首席代表。1998年，她加盟寶瑞通當舖並出任執行總經理。寶瑞通當舖是一家民營企業，隸屬北京東長安集團，是京城當舖“老四家”之一。
對劉梅芳而言，這是一個全新的領域。“我完全是誤打誤撞進入當舖。”她回憶說：那家信託公司關閉之後，正好有寶瑞通這個機會，於是就過來了，之前自己對典當只有粗略的瞭解。當時，信託公司和當舖都屬於非銀行金融機構，都歸中國人民銀行監管，二者之間存在相通之處。她當時的想法是：金融業萬變不離其宗，當舖今後一定會有很大的發展空間。
後來的事實證明，金融業的從業背景給了劉梅芳更寬廣的視野。有同業人士曾評價說：如果論傳統的民品典當，劉梅芳的資歷並不算太老，但她對金融的理解是許多當舖“老人”趕不上的。
搶先進入車房典當
我的思路很明確：要主動尋找有資金需求的客戶。
劉梅芳表示：當舖的發展完全受市場需求的推動，寶瑞通也不例外。寶瑞通最初幾年的歷史很平淡。劉梅芳回憶說：從1997年到2002年，北京當舖的發展非常緩慢。起初，包括寶瑞通在內，北京只有4家當舖，每家的註冊資本都只有500萬元。知道當舖的市民也很少，對當舖的認識很片面，來當舖的客戶都是偷偷摸摸的，唯恐被親戚、朋友們知道，丟了面子。劉梅芳說：在這種情況下，當舖“能活著就不錯了”。
平淡之中也有創新。在傳統的民品典當中，當物主要是珠寶、金飾、古玩和字畫等。2000年，寶瑞通嘗試開辦土地抵押典當和股票抵押當舖務。2001年，政府主管部門允許當舖辦理房產典當。劉梅芳立刻行動起來，寶瑞通成為“吃螃蟹者”，於2002年操作了業內第一筆房產抵押當舖務。雖然當時北京居民個人持有房產證的人還很少，但劉梅芳判斷房地產業一定會起來，房產抵押典當一定要做下去。果然，隨著“房改”的深入，北京房地產市場紅火起來，寶瑞通的個人房產當舖務不斷增加，一些開發商也拿房地產項目做抵押貸款。目前，在房產抵押這一塊，寶瑞通在北京的市場份額大約占60%。
劉梅芳的思路很明確：要主動尋找有資金需求的客戶。2004年，寶瑞通開始為4S店提供典當融資服務。4S店將未賣出的汽車做質押，從而獲得快速融資，寶瑞通則為4S店提供“移動停車場”，4S店的客戶可以直接入庫選車。
寶瑞通曾經做過調查，超過80%以上的中小企業去銀行申請貸款時，並不完全符合銀行放貸的條件，這給當舖留下了寬廣的市場空間。2007年和2008年，在從緊的貨幣政策下，中小企業深感資金壓力之苦，當舖成為緊急融資的“救星”，劉梅芳則順勢而為。在2008年裏，寶瑞通一口氣在北京開設了4家分公司，在天津開設了1家分公司。
為了滿足市場的需要，寶瑞通先後設立了17家寄賣分公司，為客戶提供閒置物品的賣場，也為普通市民提供“淘寶”的場所。劉梅芳承認，寄賣所占的業務比重不大，但寄賣可以帶來人氣。
聯手銀行通有無
我們首先要看清楚我們的定位，要認識到合作的重要性。
“我們首先要看清楚我們的定位，要認識到合作的重要性。”劉梅芳承認，與銀行相比，當舖提供的融資只是一個補充，當舖應該設法和銀行實現合作，從而互通有無。2006年，寶瑞通推出針對中小企業的“典貸結合”業務。
通常，銀行審批貸款的週期較長，一筆房產抵押貸款往往耗時近兩周。在“典貸結合”的模式下，客戶特別著急用錢，銀行將把它們推薦給寶瑞通做典當。有時，客戶提供的抵押物雖然符合銀行的要求，但貸款用途不符合銀行的條件，此時銀行也將客戶推薦給寶瑞通。
在寶瑞通一方，如果遇到需要長期資金融通的客戶，寶瑞通會把他們推薦給銀行。劉梅芳解釋說：客戶通過典當融資雖然方便快捷，但融資成本較高，因此只適合短期融資。通常，寶瑞通推薦的當期是1至3個月，如果融資期限較長，例如超過6個月，則不僅客戶的壓力大，當舖的風險也比較高。這是因為，房產和汽車等抵押物放的時間越長，貶值的可能性就越大。
劉梅芳稱，“典貸結合”的合作銀行包括農業銀行、民生銀行、深圳發展銀行和北京銀行等，目前還在和更多的銀行洽談合作。她表示，中小銀行對這種合作模式尤其感興趣。(下轉B4版)
記者手記
認准了就做下去
初識劉梅芳是在2006年的北京金博會上。當時，寶瑞通在滿是銀行的展廳裏異常顯眼，櫃檯前總是圍滿了觀眾。在現場嘈雜的氣氛中，劉梅芳身著職業裝，淡定地接受一撥兒一撥兒記者的採訪，解答關於當舖和寶瑞通業務的提問。從職業的敏感性出發，我當時想，這是一家聰明的公司，如此努力的結果必然是鋪天蓋地的媒體報導。果然。
略感意外的是，那次展會之後，寶瑞通的工作人員逐一登門回訪各家媒體，請教媒體對公司和當舖業的認識和報導建議。我當時想，這是一家認真做事的公司。
這一次採訪劉梅芳是在寶瑞通的西壩河總部。那是一幢三層小樓，有些年頭了。據朋友說，市政修建的北三環熱力隧道穿越這一帶時，曾將這幢樓列為難點，在操作上費了一些腦筋。這樣一幢總部小樓，與1.7億元註冊資本、12家典當分公司、17家寄賣行和5個獨立封閉停車場的“家底”相比，確實顯得有些不太相稱。
不過，歷史上最成功的基金經理彼得•林奇在總結選股標準時曾說：當看到一家公司的總部坐落在保齡球場後面，或位於金融專家不願看到的破舊街區時，他就會有一種很好的感覺，這說明公司努力把每一分錢用於為股東創造價值。他曾選中一隻大牛股，其公司總部的辦公場所甚至連計程車司機都不想去。
平實的公司來自平實的領導人，劉梅芳正是一個平實的人。與社會上對“女強人”強悍的印象相反，劉梅芳相當謙和。寶瑞通的市場行銷很出色，但劉梅芳並不善於“口吐蓮花”。在談到成功經驗時，她更願意歸功於經濟大勢和公司團隊。她也毫不掩飾：在把公司做大之後，自己有時會感到迷茫。她承認，金融行業既需要理性的管理，同時也更需要人性化的管理。我想，這兩點她應該都做到了。
平實並不意味著缺乏熱情。劉梅芳說：“創造是最快樂、最享受的事情。認真、執著和熱情，是做好事業的必備素質。”在從事當舖的這麼多年裏，她堅持“認准了就做下去”的信念，成功也就自然而然地水到渠成。
晨報記者 李若愚
精彩語錄
“曾經有人這樣表揚我：這幾年你做得真不錯，你的能力很強。我總是回答說：因為市場比較好，沒有顯出我的無能。
你經歷了相當順利的發展階段，沒有接受過高風險的考驗，那你尤其需要警惕。
我的價值觀是：創造是最快樂、最享受的事情，因此工作是我生命當中最不可缺少的。
當企業的規模發展到一定程度之後，最大的挑戰將是企業內部管理結構的調整。
目前最直接的風險是資產不良率提高，房產等抵押物價值縮水。
一個企業家要想成功，認真、執著和熱情，是做好事業的必備素質。
我只覺得我是一個認真的人，但不能說我追求完美。作為管理者，過分追求完美是要出麻煩的，你的下屬就不容易跟隨你了，但往往女同志容易犯這個毛病。”
劉梅芳自謙稱：“因為市場比較好，沒有顯出我的無能。”不過，市場的推動是一回事，能否緊跟市場則是另一回事。縱觀寶瑞通的發展歷程，其步子往往比別人快上一拍。
捕捉政策機會
挖掘外籍人士的市場
劉梅芳承認，自己對國家政策的敏感度較高，所以每當國家政策調整時，寶瑞通總能在相關的市場領域搶得先機。2005年，寶瑞通設立研發部，這個部門的任務就是摸清市場的脈搏，判明市場的需求，從而有針對性地開發相應的產品。“典貸結合”就是該部門的得意作品。
在北京當舖裏，寶瑞通屢屢扮演“吃螃蟹”的角色：最早開辦房地產和證券當舖務，最早開設異地分公司，最先與銀行開展典貸合作的實質業務，最先開設為外籍人士服務的典當專櫃，最先在公證處營業大廳現場辦公……
外籍人士是劉梅芳發現的一個細分市場。2003年，寶瑞通開設外籍人士典當專櫃，由外語較好的大學畢業生擔任專櫃業務員。劉梅芳解釋說，當舖在國外的發展歷史悠久，外籍人士對典當已經相當熟悉，接受程度很高。更重要的是，與本土客戶遮遮掩掩的心態不同，外籍客戶往往十分樂於向朋友傳遞當舖的資訊，為當舖帶來新的客戶。劉梅芳稱，這種“一傳十，十傳百”的品牌效應很明顯，“一個外國人進來以後，他後面就會跟著來一串兒”。目前，寶瑞通所有的門店都設立了外籍人士專櫃。
危機中尋機遇
為中小企業提供融資服務
劉梅芳稱，國際金融危機時機遇和挑戰並存。中小企業雲集的江浙早已進入寶瑞通的視野，公司已經決定在上海設立子公司，為中小企業提供融資服務。
緊追市場並不等於漠視風險。劉梅芳表示，加盟寶瑞通之前的信託業工作經歷，在她腦中植入了高度的風險意識。上個世紀90年代的信託業被稱為“野駱駝”，業務創新層出不窮，同時許多公司因為忽視風險管理而失敗。劉梅芳提示，中國當舖的發展趕上了中國經濟高速發展的上行期，可謂順風順水，包括寶瑞通在內的眾多當舖都未曾經歷發展道路上的“坎兒”，因此尤其要注意風險問題。她判斷，國際金融危機的影響傳導到中國之後，當舖如果經營不善，可能面臨重新洗牌的命運。
“目前最直接的風險是資產不良率提高，房產等抵押物價值縮水。”劉梅芳稱，寶瑞通的應對策略，一是嚴格把握短期融資的原則，二是嚴格評估抵押物價值，三是與更多的銀行合作以分擔風險。此外，寶瑞通通過多年的積累，建立了客戶信用資料庫，跟蹤記錄客戶的信用歷史，以此作為辦理業務的重要參考。劉梅芳希望，資料庫今後能夠實現和銀行征信系統的對接。
“淘寶”策略打造品牌
在國際金融博覽會上，我們打出了‘中國金融服務新成員’的概念。
劉梅芳表示，在2002年以前，典當市場的份額相對集中，目標客戶相對固定，當舖不需要做太多的宣傳。2002年以後，隨著當舖業規模的擴大、典當企業數量的增多，典當的市場份額發生了新的分配。同時，社會上正確瞭解典當功能的人很少，大量成長型企業並不知道如何運用典當方式進行融資。此時，寶瑞通意識到宣傳工作的重要性和迫切性。
劉梅芳稱，公司曾提出實現“三個轉變”：幫助老百姓從“當舖就是剝削和欺詐代表”的誤解中轉變過來，從“只有窮途末路的人才來典當”的認識轉變過來，從“偷偷摸摸進當舖”的心態轉變過來。公司特別要求，宣傳首先應提高大眾對當舖業的認識，其次才是企業品牌宣傳和產品宣傳，而且堅決不允許對其他典當企業進行貶低性宣傳。
從2006年開始，寶瑞通在媒體上的曝光度直線上升。在當年舉行的第二屆北京國際金融博覽會上，寶瑞通打出“中國金融服務新成員”的概念，首次以當舖身份單獨參展，斥資30余萬元在顯眼的銀行展廳租下展位，與多家大銀行同台亮相。當時，寶瑞通採取了以“淘寶”吸引人氣的策略，在現場展出金條、珠寶和名表等絕當和寄賣物品。對於“當舖現身金博會”的新聞亮點，北京多家都市報、新華社和人民銀行的《金融時報》均做了報導。
這以後，寶瑞通每年都在金博會上做足文章。劉梅芳每次都會出席現場的線上訪談，介紹典當的功能和寶瑞通的業務，末了總忘不了說一句“如果大家急用錢，就找寶瑞通”。在參加第二屆金博會之前，寶瑞通在全國範圍內有獎徵集廣告語，並將最終結果在金博會現場公佈。
繼金博會之後，去年寶瑞通又亮相北京春季房展交易會，成為第一家參加該展會的當舖。這一次，寶瑞通又使出“淘寶”的策略：在推介“房地產最高額抵押典當”業務的同時，現場展出名表和翠鑽等寄賣物品以吸引眼球。
劉梅芳介紹，寶瑞通參與了許多公益活動，以弘揚當舖濟困扶貧的傳統。公司在中國地質大學珠寶學院設立“寶瑞通獎學金”，在青海建立希望小學，為懷柔低保殘疾人免費提供假肢，資助貧困大學生在京過年，資助朝陽青聯足球隊。
放權再造管理架構
公司做到一定程度，我要做的事情就是分權，去專注于一些更高的層面。
典當融資的最大優勢是方便快捷。目前寶瑞通的民品典當可以實現即時放款，機動車典當最快1小時放款，房地產典當最快12小時放款。這意味著，寶瑞通對客戶提出的要求必須做出最快速的反應。
劉梅芳承認，在很長一段時間裏，寶瑞通的很多大專案都必須由她參與，工作壓力很大。有一年冬天的傍晚，劉梅芳接到客戶的電話，對方希望典當香山附近的一套別墅，但要求必須在24小時內得到現金。於是，在剩下的24個小時內，她聯繫5個相關部門、安排20多名員工，完成了實地考察、評估審核、抵押登記和放款準備等工作。
“這種事情曾經發生過很多次，但今後不會再出現了，我不會再因為具體的項目而分不開身。”劉梅芳表示，為了適應公司不斷做大的狀況，寶瑞通於2007年上線自主研發的網路化應用管理系統，一筆業務進入公司後，將經過不同的層級，各層級各司其職、權責明確，從而實現規範化和標準化的高效管理。“公司做大到一定的程度，我要做的事情就是分權，使我從具體的業務中脫身出來，而專注于一些更高的層面。”劉梅芳稱，她的精力主要放在長期戰略、風險管理和銀行合作等領域，而具體的專案都有專門的部門負責操作。目前，她還在清華大學攻讀EMBA，為自己“充電”。最近，她正在讀的一本書是《戰略管理》，這是歐美工商管理院校的一本經典讀物。
十年前的寶瑞通當舖只是個“十幾個人、七八條槍”的作坊，如今已經具備國際金融機構的管理架構。在劉梅芳的規劃中，寶瑞通近期擬在金融中心上海設立子公司，未來幾年的目標是成為一家全國性連鎖公司，並爭取實現上市融資。她表示，在美國，規模較大的當舖網點遍佈全國，相信中國也能出現這樣的當舖。
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